媒体如何寻找广告客户
发布时间 :2022/08/12

  如今,媒体同质化时代已经到来,不论传统的还是现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存根本,赢得广告市场的媒体自然活得滋润,而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来,特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。

  有竞争就有优胜劣汰,让一些媒体在竞争中变得强大,而一些媒体则在竞争中死去,这是正常的市场规律。但是,有些死去和即将死去的媒体,其实本不该死。媒体有许多风险决定其存废,笔者所说的是其广告经营的风险,此类风险的根源就在于,媒体不能赢得广告客户,最终被市场淘汰。

  在强势媒体与一般媒体的同台竞技中,强势媒体固然有优势,但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言,或说这种忠诚度是有前提和商业目的的,客户关心的是广告的效果,即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中,媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现,许多在强势媒体上发布的广告,市场反应却很平淡。也就是说,一个本身属于垃圾的广告,放在强势媒体去发布,其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样,一些非强势媒体如果能把广告题材做好,也能给客户高性价比的感觉。

  精明的客户会对媒体进行精准的评估,但这类客户很少。因此,媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要,这种引导需要的是专业,即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办,而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的,它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然,现实中就有许多代理公司无法做到专业。

  广告业绩的好坏,专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加,甚至为了这个量而不惜代价,特别是与同行竞争过程中,商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用,最终落得两败俱伤,更甚者伤害了所服务的整个行业。

  媒体广告行业的竞争,归根结底还是人才的竞争,专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力,二流营销拉关系,三流营销碰运气”,许多广告客户都是靠二三流营销而得来的,这种客户难招呼,而且还大量吸食企业成本。

  从代理公司的角度出发,媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是,十分现实的就是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务,你的业务人员同时是所服务的企业的参谋,能给他的客户包括广告以外的营销指导和帮助,客户通过这种帮助,能够获得利益,这就是通常所说的顾问式营销。此外,还得做到和客户利益一起成长,不少代理公司及其员工,为了谋取眼前利益,主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法,无原则地让客户投大版面、长时段的广告,最终把客户给吓倒或坑倒。

  在媒体广告行业,不仅单一的每一个客户需要培育,而对于整个行业也需要培育。事实上,许多行业的兴起有媒体的功劳,许多行业的混乱不堪也有媒体的罪过。一些代理公司和媒体缺乏发展的眼光,在利益驱动下,不惜拔苗助长。如近年来的房地产行业,不少媒体在房地产企业身上可谓大发横财,房地产企业只要花钱就能发虚假新闻式的广告,明明是开发商顾的“托儿”在售楼部排队,出现在媒体上的新闻就变成千人或万人抢购商品房,虚构的成交量不知有多少?误导了消费者,最终把楼市推向泡沫的頂峰,直到最后的衰败,媒体也跟着压缩版面、改换节目。在其它行业也大致如此,为了拉广告,代理公司操纵着媒体三天两头搞评奖,获奖的条件很简单,那就是交钱!一些小企业今天获奖明天就倒闭,使广告的可信度急剧下降,最终影响了其它企业投放广告的积极性。

  一家媒体要谋求生存,就必须以发展的眼光去面对市场。在代理制度下,代理公司很容易实施短期行为,媒体必须有所约束它。代理公司要赚钱有很多办法,最根本的做法就是不断开发新客户,在开发新客户的过程中,为客户提供行之有效的帮助,那就是上面所说的专业。可以利用媒体平台,可以与相关的行业协会合作,经常化地举办一些对企业营销有帮助的专家专题讲座,代理公司若没有相关人才,可以去外面聘请。还要加强代理公司自身的人才培训,让员工熟悉所服务的行业,了解所服务的企业的运营,特别是该企业的各种营销渠道,以此提高员工的总体专业服务水平,形成一个战斗力强的业务团队。在开发新客户的同时,维护好老客户,把老客户的口碑当作重要的营销渠道。要做老客户的口碑渠道,前提是你在服务的过程中要让客户感动,你不仅把客户的广告做好,让客户看到效果,同时还能在其它的渠道上对客户有所帮助,体现出你不仅是在做广告,而是在帮助客户做营销。

  :许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划福建总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。》。 邮箱: 手机:

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